每经评论：券商首席“轰炸式”卖研报 抢客户不可本末倒置

每经评论员 杜恒峰

“我每天对自己的轰炸式要求是发10条以上朋友圈……一直要轰炸到微信限流为止。”“自己弄的每经卖研东西，必须要疯狂轰炸，评论一直把客户炸吐为止。券商”“工作量上无法超越***的首席，请做好被开除的报抢不可本末准备。”近日，客户某头部券商首席固收分析师对团队的倒置狼性训话引发广泛关注，大家一方面惊诧于高薪的轰炸式金融业竟如此内卷；另一方面，以研究能力定胜负的每经卖研行业分析师们，用的评论却是普通商品一样的营销法则，比声量、券商比“广告”，首席有违其专业属性。报抢不可本末

作为一个充分竞争的客户行业，券商分析师动用一切合法合规的手段，推销自己的研究成果本无可厚非，销售本身就是产品或服务变现的关键一环。但问题在于，这位券商首席在聊天记录中还提出“不管任何手段，专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库等等”。动用这些与研究工作无关的手段，分散了自己的精力不说，也过于迎合客户，甚至可能导致研究结果不够严谨、客观，拉低研究质量。如果这种手段见效引发同行效仿，则可能产生逐底竞争，最终的结果可能是劣币驱逐良币，让整个行业的服务质量下降。

事实上，上述案例是券商研究机构一直以来都存在的，只不过这位首席分析师表现得尤为突出。由于不能拥有交易席位，公募基金等买方机构只能租用券商的交易席位，公募以一定比例给券商分佣作为报酬，即为券商分仓收入。值得注意的是，分仓收入又分为两部分，即研究分仓和销售分仓，前者即为买方机构使用了券商研究所的研究报告所给的分仓收入，后者则是券商代销基金产品获得的分仓收入。在这种激励机制下，对有独立研究所的证券公司分析师来说，其收入完全取决于公司所能获得的分仓多寡，卖出更多研究成果，让更多买方机构选择自己公司的席位交易，是分析师自身利益最大化的自然选择。

资本市场有明显的周期波动，券商分析师拿到的派点也随之浮沉。当资本市场行情好的时候，大量机构急着把钱投出去，需要倚重分析师们的专业能力，这时也是分析师们的“秋收”之时；当资本市场行情差的时候，基金交易量下降，募集资金的难度加大，这时候对各种研究报告的依赖度大幅下降，分析师们可能就要“过冬”了。上面案例的首席分析师聚焦的是固收而不是权益类投资，但今年固收市场同样表现不佳，比如10年期国债期货就从1月下旬101.58元的高位一路下跌至3月11日的99.53元。在股债表现都很疲弱的背景下，今年基金发行遇冷，这种压力自然也会传导至分析师群体。

交易席位是同质的，买方机构租谁的席位都一样，券商要分到更多分仓收入，需要分析师们提供的研究成果作为增值服务的一部分赢得客户。作为分析师，其重心应放在研究质量的提高上，而不可本末倒置，想尽办法迎合客户却疏漏了研究主业。但这仅仅依靠分析师自律还不够，券商对分析师的激励机制作出根本调整，才是解决问题的关键所在。